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医疗器械销售拜访真实经历与技巧

天举征途

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2023/12/27

今天是周四，日期是9月30日。早上5点起床，进行了室内力量运动，这是我坚持运动的第79天。

现在是早上6点，我在广州，天色已经亮起来了。

由于我从事业务工作，所以我很少回公司。最近几次回公司，很多朋友和同事都说我看起来瘦了很多。

这是坚持的结果。虽然每天的运动都很枯燥，动作也没有太大改变，但是坚持每天运动，我的身体慢慢发生了明显的变化。

做业务也是一样的道理，每天都要进行有效的交流，每天都要有所收获和进步。

保持每日的进步，不能让一年的经验只停留在十年前，这是对自己人生的不负责任。

今天我想谈一下最近拜访主任的一些感悟，欢迎大家提出批评和指正。

作为一个新人，首先要熟悉公司的产品，清楚自己的工作内容和流程制度，在拜访主任之前要做好充分的准备工作。

要了解主任对哪些内容感兴趣，计划和主任交流的内容必须明确清晰，拜访的目的也要明确。

我首先从已有客户的临床医生和操作护士开始拜访，一般情况下他们都会接待。

因为我是以设备厂家回访的名义去的，科室一般不会拒绝我为他们提供服务的机会。

我努力了解设备在科室的使用情况，包括使用频率、课题研究以及遇到的问题等等，尽量全面了解清楚。

这样在拜访主任时才有话可说，主任也能知道我是做了实事的，而不仅仅是来推销产品的。

在拜访主任之前，我会提前预约。我一般会告诉主任，我是XX公司XX区域的销售经理，想拜访您并与您交流一下关于XX设备项目的事情，看看我们如何更好地与科室合作，推动这个项目的进展。请问您在XX时间方便吗？我可以过来拜访您。

一般情况下，主任不会直接拒绝，因为科室需要使用这些设备，他们也希望能多储备一些资源。在交谈时，我要表现得自信而不傲慢，表达清晰，不要低声下气。

当见到主任时，我会尽量多聊一些关于科室建设方面的话题，讨论设备对科室发展的好处，以及在疾病诊断方面的作用。

我会说明这些设备能为科室带来什么样的效益，还会提及其他同级医院正在开展的一些课题研究，以及在学术上取得的成果和影响力等等。

那些容易相处的客户，并不一定是最理想的合作对象。相反，那些不容易接触的客户，一旦获得他们的认可，就会成为我的独家合作伙伴。

所以，我不会问客户为什么不合作，而是要问自己能为他们提供什么价值。

医疗行业的客户素质都很高，相比于在其他行业做销售，我在这个行业的工作愉悦度会提高很多。

到了与科室预约的时间，今天先写这么多，下次再继续交流。