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如何销售医疗器械耗材？同行经验都是怎么总结的？

落下的夜

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2024/01/11

在国家对医药领域的监管力度不断增加，一线医药代表们感受到了更大的生存压力。药品市场变得越来越困难，因此越来越多的医药人士选择转向医疗器械和耗材领域，这被看作是一种"曲线救国"的方式。

相对于不断受到降价、招标和议价等问题困扰的药品市场，医疗器械和耗材市场似乎更容易经营。在大多数医院，器械和耗材的采购不需要经过药事会的召开，也不需要上会讨论，同时这个领域的利润较高，准入门槛也较低。

医药营销人员转向医疗器械和耗材市场时需要注意，与药品营销相比，医疗器械和耗材的营销对医学专业背景的要求更高。药品营销人员通常需要具备医药相关专业的知识，这有利于他们对产品的了解和学术指导。然而，医疗设备、器械和耗材的营销则需要更深入的医学专业知识。

一些销售人员认为，良好的客户关系可以替代其他要素，但实际上并非如此。客户关系只能起到锦上添花的作用。一个合格的销售人员必须将自己定位为医生的助手。只有站在临床医生的角度，才能最大程度地理解产品的优劣，并更清楚地了解临床一线最需要什么。尽管常规手术器械和耗材的营销思路与药品类似，但在细节上存在许多差异，需要分别对待。

以下是医疗器械销售专家总结的三个独家心得，希望对您有所帮助！

一、大医院学术带动

在这个案例中，销售人员推广了一种较为冷门但市场上同类产品较少的乳腺科手术耗材。销售人员首先向临床主任展示了该产品，尽管主任对该产品不熟悉，但通过询问一些在外地进修的医生，得知上海的某些大医院正在使用这种耗材并取得了良好效果。主任对此产生了兴趣，并同意打报告申请采购。

然而，设备科长对该产品不熟悉，销售人员决定不急于拜访。通过询问得知，销售人员的朋友与设备科长关系很好，于是通过朋友的关系搭桥，将产品介绍给设备科。

一个月后，医院批准了采购申请，该产品成功进入医院使用。

销售心得：

1.选择合适的产品非常重要。选择竞争对手较少的产品会更容易进行推广。

2.实际的临床需求比已有的关系更具实际意义。

3.关系并非万能，但有关系总比没有关系好，至少可以使工作更容易进行。

核心级医院对周边医院在学术上具有很大的影响力。大型医院的学术带动有时会产生难以估量的效果，而临床医生外出进修常常会带回一些新技术，这些都是值得把握的机会。

二、补缺顺水推舟

在这个案例中，销售人员与脑外科医生聊天时得知该科室正在使用的某种器械存在不足，使用起来不够方便。恰好销售人员手里有这种器械，价格不高，只有几百元。于是，销售人员将资料交给主任，主任看了后非常满意，立即打报告并要求送到设备科。半个月后，设备科开始采购该器械。

销售心得：

1.注意身边的每一个细节，可能一个不经意的话就会为你创造一个机会。

2.任何产品都有缺点，如果缺点是客户无法接受的，那么机会就来了。

3.如果产品是客户急需的，开发过程会更加轻松，有时候只需要顺水推舟。

三、产品开发讲时效

在这个案例中，销售人员负责销售一种口服药物，但由于产品不太受欢迎，销量很少，甚至让销售人员感到无法继续下去。然而，临床医生一致认为该药物不错，但只能作为二线用药，用量有限。为了提高业绩，销售人员向主任推荐了一种比较冷门的独家耗材，泌尿科医生们对此表示了兴趣。主任立即打报告并将其提交给设备科。一个多月后，该产品成功进入医院，尽管数量不多，但由于是独家产品，不存在其他竞争，因此维护起来非常容易。

次月，主任提到需要某种小型设备。销售人员通过调查选择了两家供应商，并将资料交给主任。主任仔细查看设备参数后表示认可，并将报告提交给设备科。然而，在设备科遇到意外情况，科长要求等待一段时间，导致工作暂时中断。一个月后，主任表示，医院最近购买了一套价值数百万元的大型设备，并附赠了一台该小型设备。因此，该项目夭折。

销售心得

1.与客户建立良好的关系是销售人员的巨大财富。即使没有合作关系，与客户成为朋友也是最佳状态。拥有良好的人品将会得到他人的帮助和天意的相助。保持卓越的品德非常重要。

2.不要轻视身边的每一个人，即使主任作为科室领导可以做出决策，他的下属仍然具有一定的影响力。科室的团结与一个产品相比，显然前者更为重要，下属的意见会对领导的思维产生影响。

3.产品的开发需要注意时效性，情况会随着时间的推移而变化。不同时期会出现不同的情况。此时客户需要的东西，可能在另一个时期就不再需要了。

以上案例仅适用于小型器械或耗材，大型医疗设备的采购有不同的程序。例如，在江苏，价值超过10万元的大型设备需要进行全省统一招标，采购环节必须得到院长和主管院长的签字，而小型设备或耗材则不需要。总体而言，销售小型器械或耗材必须紧跟客户的需求，想客户所想。符合客户需求的产品才是最好的产品。如果客户不需要某个产品，强行开发并让对方做自己不感兴趣的事情，肯定会事倍功半。

如何销售医疗器械耗材？同行经验都是怎么总结的？

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