未来，中国医疗器械行业的主导地位将掌握在8%的企业手中

2023年，医疗器械行业经历了企业裁员、放长假、订单不足、业绩下滑、带量采购和医疗反腐等冲击。许多医疗器械企业和代理商纷纷表示难以经营，竞争激烈，环境变化快速，但笔者王强认为这是企业战略出现了问题。

影响医疗器械企业和代理商生存与发展的最核心因素，既不是带量采购等政策，也不是医疗反腐等环境，也不是生态圈，更不是80%以上医疗器械企业正在推行的整体解决方案。而是以患者为中心的战略，这是8%医疗器械企业共同选择的方向。

医疗器械企业生产的产品最终进入医院，而医院是治病救人的地方，因此医疗器械企业的使命是以患者为中心。然而，以患者为中心的企业只占整个医疗器械生产企业总数的8%。接下来，笔者将分析几个以患者为中心的场景：

作为已经购买了连续动态血糖监测产品的消费者告诉您，传统的血糖仪存在几个问题：一是只能看到当时的血糖情况是否异常，二是扎手指取血有些疼痛，三是操作比较复杂，需要棉签、血糖试纸和血糖仪。糖尿病患者希望能够了解一天24小时的血糖变化情况，以制定有针对性的控糖方案，希望无痛测血糖，希望操作简单。因此，从1995年开始，研发机构就开始研发连续动态血糖监测产品，2006年这类产品正式上市，并受到糖尿病患者的广泛好评。2016年，雅培和美敦力的连续动态血糖监测产品进入中国市场，预计到2024年，全球连续动态血糖监测产品市场规模将达到200亿美元以上。

在进行牙齿根管治疗和种植牙时，通常需要进行模型取模。传统的取模方法使用藻酸盐和硅橡胶等材料，无论从患者体验还是医生临床操作的角度来看，都存在一些问题。因此，现在许多三甲医院和口腔医院采购了牙科3D口腔扫描仪，这种扫描仪可以让患者更加舒适，医生更容易操作，节省治疗时间，提高治疗效率。同时，数字化口腔扫描无需使用不舒适的取模材料，避免了患者在口腔中放置材料时可能的不适感和恐惧，提升了患者的治疗体验。

应用场景对于医疗器械非常重要。以监护仪为例，在医院中有电源插头，对电池续航能力要求不高，半个小时的续航能力就足够了。然而，在急救病人时，在急救车这个特殊场景下，监护仪的电池续航时间需要达到两个小时以上才能满足需求。因此，推出续航能力强的监护仪可以占据急救监护仪市场的制高点，产品销量会很好。

小型发光产品在IVD领域市场上有市场，是因为小型发光产品能够满足急诊病人的需求，而大型发光产品和流水线则主要用于检验科。

基于以上分析，医疗器械生产企业只要能够分析患者的需求，了解临床上的痛点，并推出以“以患者为中心”为理念的产品，再加上优秀的营销团队和市场推广，就能实现跨越式发展。

然而，90%的国产医疗器械企业只会闭着眼睛抄袭，进行低价竞争。这些企业经营不善，觉得难以经营，甚至亏本，既不重视研发，也不重视营销。它们只会盲目模仿目前销售良好的产品，不进行研发，结果导致产品同质化严重，只能通过低价竞争来生存。

医院是医疗器械企业最核心的客户，医院是治病救人的地方。然而，这些企业却只会闭着眼睛抄袭和降低价格，与医院倡导的价值观完全背离，相互矛盾。这样的产品如何被医院接受？如何在医院中广泛应用？这是90%的国产医疗器械企业从未思考过的问题。

赚钱的核心逻辑是什么呢？那些整天盯着哪个企业做哪个产品赚钱的，然后去模仿的企业，肯定无法赚到钱。因为钱有四个角，而人只有两只脚，你永远也追不上钱。当你服务好患者，满足患者需求时，许多医院就会引进你的产品，并经常使用，钱就会随之而来。

国产创新医疗器械的起步非常艰难。知名的国产医疗器械生产企业都在进行微创新，只有小企业才在进行创新医疗器械的研发（这可以从创新产品绿色通道的情况看出）。这主要是因为创新医疗器械的投资回报周期至少需要15年以上，因为要解决市场准入问题（物价、医保、进入中国临床指南、DRG、招标）至少需要十年以上，同时企业需要投入大量人力、物力和财力进行研发、学术推广、构建终端网络和渠道网络、组建优秀的营销团队，并具备持续募集资金的能力。

这些问题90%的小企业都无法解决，因此国产创新医疗器械企业的生存概率不足10%。因此，“以患者为中心”的微创新才是医疗器械行业的主流。只有当创新医疗器械即将完成商业化时，知名企业才会介入。

无论时空如何变化，无论行业政策如何变化，无论大环境如何变化，无论医院如何变革，以患者为中心始终是医疗器械行业的永恒主题，也是医疗器械企业长期发展的唯一制胜法宝！